شناسه : 904
شنبه 8 ارديبهشت 1397 ساعت 14:42 2018-4-28 14:42:04
 از دیدگاه جِف مَک به جز مشتری یابی، شاید پیگیری مهم ترین مرحله در تلاش برای ساخت کسب و کار بازاریابی شبکه ای موفق باشد. این فعالیتی است که اغلب عامل تعیین کننده موفقیت و شکست است. در این مقاله با  دلایل، پیچیدگی ها و ظرافت های چگونگی و چِرایی روند پیگیری آشنا خواهید شد.
ساخت کسب و کار بازاریابی شبکه ای از دیدگاه جِف مَک

معدن پنهان طلا در بازاریابی شبکه ای(قسمت اول)

از دیدگاه جِف مَک به جز مشتری یابی، شاید پیگیری مهم ترین مرحله در تلاش برای ساخت کسب و کار بازاریابی شبکه ای موفق باشد. این فعالیتی است که اغلب عامل تعیین کننده موفقیت و شکست است. در این مقاله با دلایل، پیچیدگی ها و ظرافت های چگونگی و چِرایی روند پیگیری آشنا خواهید شد.
به جز مشتری یابی، شاید پیگیری مهم ترین مرحله در تلاش برای ساخت کسب و کار بازاریابی شبکه ای موفق باشد. این فعالیتی است که اغلب عامل تعیین کننده موفقیت و شکست است. اینجا ما در مورد برخی از موارد بحث می کنیم که شامل دلایل، پیچیدگی ها و ظرافت های چگونگی و چِرایی روند پیگیری می شود که می تواند موفقیت کلی شما را در ساخت یک تیم افزایش دهد. 
بدیهی است که در ابتدا شما باید کسب و کار و محصولات خود را به کسی معرفی کنید. دنبال کردن راهنمایی های موجود به میزان قابل توجهی رشد تیم شما را افزایش خواهد داد. اگر مشتری یابی کردید و آن را با مهارت بالایی انجام دادید ولی به درستی پیگیری نکنید، کار خوب شما ممکن است تبدیل به کاری بی ارزش شود. لطفاً توجه داشته باشید که مهم نیست چقدر محصول و کسب و کار شما مهیج است، زندگی اغلب طوری پیش می رود که افراد دوباره با شما تماس می گیرند، حتی اگر قصد دیگری از انجام این کار داشته باشند. بنابراین، اگر شما در مورد اسناد و اطلاعات ارائه شده پیگیری نداشته باشید یا حتی در مورد یک گفتگو یا نظر زودگذر پیگیری نکنید، بذرهای بالقوه ای که کاشته اید ممکن است هیچ وقت جوانه نزند، رشد نکند یا میوه به بار نیاورد.
من نام این روند پیگیری را "معدن طلای پنهان" می گذارم، به این دلیل که مزایای پیگیری صحیح فراوان است و در بسیاری از موارد سال ها ادامه پیدا می کند تا میوه دهد. اجازه دهید در مورد برخی از این مزایا گفتگو کنیم.
 
رسیدن به هدف مورد نظرتان
 
خواه هدف شما افزودن یک عضو جدید به تیم تان، پیدا شدن یک مشتری جدید، یا هر دوی این ها باشد، شما نیاز به پیگیری شخصی که با او در ابتدا برای کمک به پیشبرد این روند صحبت کرده اید، خواهید داشت. در برخی از این موارد، گفتگوی بعدی شما "اصول این موضوع" خواهد بود و همه چیز به صورت برنامه ریزی شده پیش خواهد رفت و شما مصرف کننده یا شریک جدید خود را خواهید داشت. با این حال، اگر شما پیگیری نکرده بودید، آن ها احتمالاً سعی در یافتن شما نمی کردند حتی اگر علاقمند بودند. بنابراین، زمان اولیه ، انرژی و منابع شما هدر می رفت. بنابراین، جلوگیری از رخ دادن این مسئله یکی از مزایای پیگیری است. اما، چه اتفاقی می افتد اگر گفتگو به شکل معمول انجام نگیرد؟ چه اتفاقی می افتد اگر شریک بالقوه شما سؤالات، نگرانی ها، اعتراض ها و یا سوء تفاهماتی داشته باشد؟ این چیزها اغلب زمانی اتفاق می افتد که صدایی منفی در سر همه ما شروع به صحبت می کند و ما به آن اجازه می دهیم که بر ما مسلط شود. به خاطر بیاورید چه زمانی این اتفاق گاهاً در زندگی شما اتفاق افتاده است؟ چگونه به آن غلبه کرده اید؟ من شرط می بندم این در جایی بوده که یک دوست، پدر یا مادر، یک مربی یا معلم وجود داشته که به شما کمک کند تا ترس ها یا نگرانی هایتان  غلبه کنید یا حداقل بازخورد و اطلاعات دقیق  وجود داشته که از شدت هر تصور اشتباهی کم کنید. این دلیل دیگری است که چرا تلفن یا تماس پیگیری شما بسیار مهم است. با پاسخ به سؤالاتی که ممکن است مشتریان شما داشته باشند یا طرح چارچوب عملی برای توقف اطلاعات ناقص یا نادرستی که آن ها جمع آوری کرده اند، نه تنها اعتبار و ارتباط با این افراد را کسب می کنید، بلکه از این نیز اطمینان حاصل می کنید که آن ها بر اساس واقعیت تصمیم گرفته اند، که همه این ها به نفع شماست.
 
توصیه (معرفی به دیگران) 
 
توصیه ها می تواند یکی از بهترین منابع پیشرفت باشد. در حالی که توصیه ها می توانند از منابع زیادی به دست بیایند، توصیه افرادی که به شما در مورد کسب و کار یا محصولتان جواب منفی داده اند، می تواند یکی از سودمندترین منابع باشد. تمام کاری که باید انجام دهید این است که بخواهید. خواستن یکی از راه های تبدیل یک فرآیند ناموفق به پاداش های طولانی است. در واقع، برخی از بهترین شرکای من با توصیه از طرف دیگران شروع به کار کرده اند.
از آن جایی که ثابت شده است افراد به خصوص کسانی که با آن ها نسبتی دارید، سه بار پشت سرهم جواب منفی دادن برایشان دشوار است، جلسه یا پیگیری تلفنی، فرصت فوق العاده ای برای به حداکثر رساندن شانس توصیه از طرف این افراد است. پس اگر در نهایت آن ها کسب و کار شما را نپذیرند، ببینید آیا آن ها دوست دارند برخی از محصولات را امتحان کنند، سپس از آن ها توصیه درخواست کنید. رفتار شما، حرفه ای بودن و دوست داشتنی بودن شما، تفاوت در این جنبه و جنبه های بیشمار دیگر کسب و کار ما را نشان می دهد. اگر افراد شما را دوست داشته باشند، به شما کمک خواهند کرد، پس درخواست چنین توصیه هایی را فراموش نکنید. اگر شما توصیه های متعددی (شاید سه توصیه) درخواست کنید، حتی شانس بهتری برای به دست آوردن حداقل یک توصیه خواهید داشت.  
 
ویژه نشان دادن خودتان (معرفی خود)
 
یکی از بهترین کارهایی که می توانید برای آینده خود انجام دهید، این است که به عنوان یک فرد حرفه ای و مورد اطمینان دیده شوید. چند بار در زندگیتان با افرادی مواجه شده اید که بهترین نیت ها را داشته اند، اما در عمل نتوانسته اند آن ها را به سرانجام برسانند؟ یا شاید آن ها قرار ملاقات هایی را ترتیب می دادند، اما دائماً تأخیر داشتند یا بدتر از آن، شرکت نمی کردند. احساس شما در مورد چنین شخصی بر حسب اعتماد شما به او چه بود؟ اکنون این احساس را با احساستان در مورد افراد وقت شناس که برسر قرار ملاقات ها منظم شرکت می کنند، مقایسه کنید. این شخصی است که شما می خواهید باشید و مرحله پیگیری به شما این شانس را می دهد که خود را از نظر مشتریان یا شرکای بالقوه خود این چنین ویژه نشان دهید. 
در پایان هر قرار ملاقات یا مکالمه تلفنی، نوع تماس بعدی خود با مشتری یا شریکتان را مشخص کنید که می خواهید تماس تلفنی یا جلسه باشد؛ سپس به طور منظم و همانطور که به آن ها گفته اید آن را انجام دهید، حتی اگر این بدین معنی باشد که با آن ها سه تا شش ماه در تماس باشید. با انجام این کار، شما خودتان را به عنوان شخصی حرفه ای و قابل اعتماد معرفی می کنید. این تأثیر ماندگاری باقی خواهد گذاشت که می تواند مدت زمان طولانی پس از اتمام تماس شما با آنها در ذهنشان بماند. بنابراین، اگر مشتری شما آماده اقدام به کار در آینده شود، فکر می کنید با چه کسی مشارکت کند، شما یا شخص دیگری؟ افراد کمی در این دسته بندی قرار می گیرند! بنابراین، با انجام آنچه در اینجا ذکر کردم، به طور خودکار شما را از این دسته بندی انتخاب خواهید شد.
 
بیشترین بهره را از زمان خود ببرید
 
مزیت دیگر مشخص کردن زمان تماس بعدی با شریک یا مشتری بالقوه خودتان این است که شما زمان زیادی را صرفه جویی خواهید کرد. شما تماس های تلفنی ناموفق دو طرفه آزار دهنده و روند انتظار برای تماس از طرف آن ها را کاهش خواهید داد و با فهمیدن این که این فرد واقعاً علاقمند است یا خیر، در زمان خود صرفه جویی خواهید کرد. اگر آن ها زمان توافق شده را از دست بدهند و مجدداً تماس نگیرند یا قرار ملاقات برنامه ریزی شده را شرکت نکنند، بنابراین به شما یا زمان شما احترام نگذاشته اند، پس شما متوجه می شوید که آن ها ممکن است داوطلب خوبی نباشند و شما می توانید بلافاصله به کار خود ادامه دهید. البته، یک تماس سریع برای یادآوری، بیست و چهار ساعت قبل از قرار ملاقات رو در رو به آن ها قرار ملاقات را یادآوری خواهد کرد. همچنین این به شما کمک خواهد کرد تا میزان علاقه آن ها هر چه بیشتر مشخص شود. من همه این موارد را، بخش جدایی ناپذیری از روند پیگیری در نظر می گیرم. 
 
با ارائه الگو راهبری کنید
 
اینجا موضوعی وجود دارد که مردم به ندرت به آن پی می برند. از لحظه ای که شما با شریک یا مشتری خود اولین تماس را می گیرید، شما به آن ها آموزش می دهید که چگونه باید کسب و کار را انجام دهند. آن ها به خاطر می آورند که زمانی که با آن ها تماس گرفتید چه کاری انجام می دهید، چه مراحلی را طی کردید، چطور عکس العمل نشان دادید و چگونه پاسخ دادید. ارائه الگوی درست به تیم فعلی و کسانی که تصمیم دارند در آینده به شما بپیوندند، برای رشد و رهبری یک تشکیلات مهم است. بدین منظور، حرفه ای بودن شما، الگوی درست پیگیری برای افراد خواهد بود و به نوبه خود به نفع شما خواهد بود. این نه تنها در پیگیری، بلکه در هر جنبه ای از این کسب و کار حقیقت دارد. این ممکن است دشوار به نظر برسد، اما وقتی واقعاً درباره آن فکر کنید، در حقیقت موجب می شود تا کسب و کار خیلی آسان شود.
 

اضافه کردن دیدگاه جدید