شناسه : 906
شنبه 15 ارديبهشت 1397 ساعت 10:39 2018-5-5 10:39:29
در قسمت قبل برخی از مزایای  پیگیری در بازاریابی شبکه ای را مورد بررسی قرار دادیم. در این قسمت به بررسی  مراحل آن خواهیم پرداخت.
ساخت کسب و کار بازاریابی شبکه ای از دیدگاه جِف مَک

معدن پنهان طلا در بازاریابی شبکه ای(قسمت دوم)

در قسمت قبل برخی از مزایای پیگیری در بازاریابی شبکه ای را مورد بررسی قرار دادیم. در این قسمت به بررسی مراحل آن خواهیم پرداخت.
فرآیند
هم اکنون که در مورد برخی از مزایای پیگیری بحث کردیم، شما نه تنها می توانید اهمیت این مرحله، بلکه دلیل اینکه چرا پیگیری به درستی یک معدن پنهان طلاست را ملاحظه کنید. هم اکنون اجازه دهید در مورد چگونگی استخراج آن صحبت کنیم که این به معنی مراحل و عوامل دقیق پیگیری به شکل مناسب است. آموزش به من کمک می کند تا به کارها به صورت مرحله ای نگاه کنم، بنابراین به گونه ای آن را برای شما ترتیب داده ام که تا جایی که ممکن است صریح و شفاف باشد، این مراحل با اولین تماس شروع می شود. 
 
مرحله اول: ارتباط یا تماس تلفنی اولیه
 
از آنجایی که ما در واقع درباره مشتری یابی در این بخش صحبت نمی کنیم، اینجا چیزی برای گفتن در این مورد وجود ندارد، به جز این که از این جا همه مسائل آغاز می شود. صرف نظر از این که چه ابزار اطلاعاتی یا معرفی را انتخاب می کنید، مطمئن شوید زمانی که این تلفن یا مکالمه تمام می شود، شما و مشتری یا شریک بالقوه شما در مورد این که چه زمانی دوباره با هم گفتگو کنید به توافق رسیده اید. بهترین کاری که در این مورد می توانید انجام دهید این است که از آن ها بپرسید که چه چیزی برایشان مؤثر است و سپس مطمئن شوید که در مورد زمانی که شما باید در این رابطه بعداً صحبت کنید به توافق دو طرفه رسیده اید. به عنوان مثال: "چه مدت زمانی را احساس می کنید که برای بررسی این اطلاعات نیاز دارید؟" یا "اجازه دهید زمانی را برای صحبت دوباره برنامه ریزی کنیم تا از تماس تلفنی ناموفق دو طرفه جلوگیری شود. ده صبح یا هشت شب فردا برای شما بهتر است؟"
من به طور خاص، دومین مثال را دوست دارم، برای این که به آن ها دو گزینه می دهد که برای شما مؤثر است و به رفع تعویق از جانب آن ها کمک می کند. البته، شما اینجا می خواهید خودتان را ارزیابی کنید. اگر با یک مشتری یا با کسی که فقط به طور اتفاقی علاقمند شده است صحبت کنید، فشار زیادی روی شما خواهد بود. اما اگر با کسی صحبت کنید که خصوصاً یک شریک بالقوه است یا کسی که شما می دانید بیش از یک علاقه معمولی دارد، ایجاد حس ضرورت تا حد زیادی به نفع شما مؤثر واقع خواهد شد. به عنوان یک قانون تجربی، برای به نتیجه رسیدن، فاصله زمانی بین تماس ها بیشتر از چهل و هشت ساعت نیست. من این قاعده زمانی را خیلی مهم تشخیص دادم، زیرا طی چهل و هشت ساعت، اما نه خیلی طولانی تر از آن، هنوز اطلاعات در ذهن آن ها تازه است. همچنین، هدف گیری چهل و هشت ساعت به شما کمک می کند تا سطح علاقمندی شریک یا مشتری بالقوه خود را تعیین کنید، در حالی که سرعت کل این روند را به سرعت کارآمدی می رساند. البته، چهل و هشت ساعت در هر موردی امکان پذیر نیست، اما شما را به تلاش وادار می کند. در اینجا دو نکته مهم است که باید به خاطر داشته باشیم. اول این که تقریباً به اندازه ای که علایق مشتریان یا شرکای بالقوه شما برای خودشان مهم است، علایق شما برایشان اهمیت ندارد. دوم این که همیشه با آن ها به گونه ای رفتار کنید که می خواهید با شما رفتار کنند، با ادب و احترام.
 
مرحله دوم: تماس پیگیری
 
این فعالیت عملی به طور عمده توسط سیستم بازاریابی، جغرافیا و توافق با مشتری یا شریک بالقوه شما تحمیل می شود. این می تواند قرار ملاقات رو در رو، جلسه یا رویداد یا هر چیز ممکن دیگری باشد. با این وجود، در بیشتر موارد و به خاطر این بحث، ما فرض می کنیم یک تماس تلفنی پیگیری است. هدف اصلی شما برای تماس تلفنی صرفاً تعیین سطح علاقمندی آن هاست. البته بهترین راه برای انجام این کار، پرسیدن سؤالات درست است. به عنوان مثال، "آیا اطلاعات مثل من برای شما هم جذاب بود؟" یا "وقتی من برای اولین بار به این نگاه کردم، احتمال کار با یک محصول مصرفی خوب و ایجاد درآمد و پایگاه مشتری ماندگار، مرا واقعاً هیجان زده کرد (یا آنچه که برای شما اتفاق افتاده را درج کنید). چه چیزی توجه شما را به آن جلب کرد؟ 
هر دوی این رویکردها مؤثر هستند، اما من واقعاً دومی را می پسندم، برای این که ایده های شما را به اشتراک می گذارد و مزیت دیگری را نشان می دهد که آن ها ممکن است در مورد آن فکر نکرده باشند. علاوه بر این، در هر دوی این سؤالات، شما پاسخ را مثبت فرض کنید که بسیار مفید است. 
با توجه به پاسخی که دریافت می کنید، در واقع فقط سه احتمال وجود دارد:
1- آن ها علاقمند نیستند.
2- هنوز اطلاعات را بررسی نکرده اند.
3- آن ها علاقمند هستند و می خواهند بیشتر در مورد کسب و کار و یا محصول شما بدانند.
 
مرحله سوم: مرحله پیگیری بعدی
 
 در اینجا چند مورد برای به خاطرسپاری هر یک از سناریوهای قبلی و آنچه که باید شما در مواجهه با آن ها انجام دهید، وجود دارد. اگر به هر دلیلی جواب مثبت نگرفتید، بیشتر سؤال کنید. از آن ها بپرسید چرا این احساس را دارند، اما این کار را با احترام و رفتار خیلی کنجکاوانه انجام دهید. شما هرگز نمی خواهید که جدل کننده به نظر برسید یا آن ها را به خاطر داشتن نظری متفاوت از شما توبیخ و ملامت کنید. با این حال، شما می خواهید سعی کنید به ریشه احساسات آن ها پی ببرید، چراکه در بسیاری از موارد نظرات آن ها بر اساس دریافت یا مقایسه با چیزهایی است که در گذشته دیده اند و ممکن است کاملاً دقیق نباشد. بالاخره شما نمی خواهید یک فرصت شگفت انگیز را از دست بدهید، فقط به این دلیل که آن ها فکر می کنند همه چیز را درباره آن می دانند. بنابراین، سعی کنید متوجه شوید و برای آن ها توضیح دهید. اگر به دلایلی آن ها هنوز قادر به بررسی اطلاعات شما نشده اند (که اغلب این اتفاق می افتد)، سپس فرایند انتهایی مرحله اول را برای تنظیم زمان دیگری تکرار کنید؛ پس از آن ببینید چه اتفاقی می افتد. اگر این اتفاق تکرار می شود ، بدین معنی است که آن ها افراد مناسبی برای شما نیستند، یا این که این زمان مناسبی برای آن ها نیست. اگر آن ها هیچ علاقه ای ندارند یا فرد مناسبی نیستند، پس شما باید از آن ها بگذرید، اما این کار را به گونه ای انجام دهید که رابطه شما را تقویت کند به جای آن که به آن آسیب بزند. اگر زمان مناسبی نیست، پس از آن ها اجازه بگیرید که دوباره طی سه تا شش ماه آینده با آن ها تماس بگیرید تا آن ها را در مورد پیشرفتتان بروز رسانی کنید و ببینید که آیا زمان مناسبی است تا بررسی مجدد شود. به خاطر داشته باشید که زمان بندی شخصی افراد تغییر می کند، بنابراین این فرایند بسیار مهم است. در حقیقت، افرادی بوده اند که به طور تحت اللفظی سال ها بعد از اولین تماس من، تصمیم به پیوستن به ما را گرفته اند. من فقط با کسانی تماس هایم تقریباً هر شش ماه ادامه پیدا کرد که احترام زیادی برایشان قائل بودم و این ارتباط در هر تماس من با آن ها ساخته شد. همین که زمان بندی یا شرایط شخصی آن ها تغییر پیدا کرد، ما شروع به همکاری کردیم. اگر شما آنچه را که اینجا پیشنهاد دادم دنبال کنید و اگر مسیر را ادامه دهید، همان تجربه را خواهید داشت. اگر طی این تماس تلفنی متوجه شدید که میزانی از علاقه وجود دارد، پس غافلگیرانه عمل نکنید! این ممکن است عجیب به نظر برسد، اما در واقع برخی از افراد دقیقاً همین جا فرصت را از دست می دهند. مطمئن شوید و گفتگو را بیشتر پیش ببرید. زمینه علاقه آن ها را پیدا کنید که به کسب و کار، محصولات یا به هر دو هست. اگر شما یکی از سؤالات مرحله دوم را بپرسید، آن ها ممکن است به شما اجازه دهند که از همان ابتدا زمینه علاقمندی آن ها را بدانید. پس از آن کار آسان است. فقط اطلاعات مناسب بر اساس این علاقه را عرضه کنید. مهم است که آن ها را غرق در اطلاعات خیلی زیاد نکنید! اتفاقاً آن ها را به یک وب سایت ارجاع دهید که می توانند به مقدار محدودی از اطلاعات مناسب دسترسی داشته باشند، یا حتی آن ها را به کنفرانس تلفنی یا گونه دیگری از اطلاعات وصل کنید. اگر در این کسب و کار تازه وارد هستید، من اعتقاد دارم بهترین گزینه شما تنظیم مکالمه تلفنی سه طرفه با شریک سطح بالای شماست. شرکت خاص شما، سیستم یا آموزش در اینجا شما را راهنمایی خواهد کرد تا متوجه شوید چه چیز مناسب است، اما فقط این چهار قانون تجربی را به خاطر بسپارید:
1- برای تعیین علاقه خاص آن ها، سؤالاتی بپرسید.
2- فقط اطلاعاتی را عرضه کنید که مطابق با علایق خاص آن هاست، پس آن ها را غرق در اطلاعات نکنید.
3- از سیستم و سطح بالا برای ساختن اعتماد آن ها، اعتبار خودتان و باور آن ها به این که می توانند این کار را انجام دهند، استفاده کنید. 
4- اگر امکان دارد تنظیم کنید که تماس بعدی شما طی چهل و هشت ساعت آینده باشد.
این فرایند ساده است. گرچه اطلاعاتی که در اینجا به اشتراک گذاشته ام، برعکس این مطلب به نظر می رسد، اما زمانی که به آن عادت کنید، این را به عنوان یک رویکرد سیستماتیک و بسیار آسان خواهید دید که بدانید چه زمانی و با چه کسی باید پیگیری را انجام دهید. عضو تیم پشتیبانی سطح بالای شما آنجا خواهد بود تا اگر سؤالی داشتید، تجربیاتش را با شما به اشتراک بگذارد. مطلب کلیدی برای به خاطر سپاری این است که کسب و کار خارج از آنجاست. شما مقداری طلا را فوراً پیدا خواهید کرد، اما بیشتر طلایی که به دست می آورید در نتیجه حفر دائمی شما برای آن و یا در همین مورد، پیگیری سرسختانه و حرفه ای شماست. بنابراین، شما می خواهید که سخت کوش، استوار باشید، اما مطمئن هم باشید که لذت می برید. اگر از آن لذت ببرید، بیشتر احتمال دارد افراد به شما بپیوندند و بیشتر احتمال این وجود دارد که شما بیش از آنچه نیاز است انجام دهید.
علاوه بر این، شما می خواهید مطمئن شوید که سیستمی دارید که به شما کمک می کند تا به زمان و قرار ملاقات های خود توجه کنید. بخش مهم این فرآیند، حرفه ای و منظم بودن است. اگر همان زمانی که گفته اید به موقع حاضر شوید و زمانی که گفته اید زنگ می زنید، زنگ بزنید و روی هم رفته به عنوان فرد قابل اعتمادی در اذهان کسانی که با آن ها در مورد این کسب و کار صحبت می کنید، دیده شوید صرف نظر از میزان علاقه آن ها، تأثیر مثبتی روی آن ها خواهید گذاشت. در نتیجه، مردم به شما احترام خواهند گذاشت و برای معرفی دیگران به شما احساس راحتی خواهند کرد. این جایی است که شما در نهایت می خواهید به آن برسید. سختکوش بودن در این فرایند برای کمک به شما سودمند خواهد بود تا یکی از بازاریابان موفقی باشید که این طلای پنهان را پیدا می کند.
 
 
 
 
 

اضافه کردن دیدگاه جدید